MANAGEMENTUL ALIANTELOR – Influente asupra succesului Retelei
Francizarea unei afaceri este o forma de valorficare a drepturilor de proprietate intelectuala, o forma de marketing si distributie, un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si, nu in ultimul rand, o alianta competitiva, o tranzactie in care se imbina aspectele comerciale cu cele de alianta si cooperare. Franciza este un organism viu, ce evolueaza permanent, ce presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri, pe o perioada indelungata de timp.
Doresc sa va atrag atentia asupra unui aspect mai putin cuantificabil, dar cu implicatii majore, atat pentru francizor cat si pentru francizat.
Contractul de franciza, din punct de vedere juridic, contine o clauza numita “intuitu personae” – ceea ce s-ar traduce prin faptul ca, atunci cand incheiem un contract de franciza, luam in considerare calitatile personale ale partilor. Iar una din componentele deciziei este, in mare parte, grevata de aceste calitati personale ale partenerului de afaceri. Cum se face atunci ca, totusi, multe din aceste “aliante” ajung sa se destrame – iar unele chiar destul de rapid, dupa cum releva studiul facut de colegii nostrii britanici?
Una din cauze ar fi faptul ca aceasta alianta implica interactiunea intre doua sau mai multe companii, iar personalul executiv percepe acesta alianta cam la fel cu o “includere” sau o “achizitie”. Si, desi exista unele similaritati, exista si o diferenta fundamentala – in timp ce o achizitie este un eveniment, o alianta este un proces. In timp ce achizitia unei companii este rezultatul final al muncii echipei, alianta cu o alta companie reprezinta procesul, mijlocul prin care echipa isi realizeaza scopurile.
Cu atat mai mult, “alianta” francizorului cu mai multi parteneri trebuie tratata cu atentia necesara.
Managementul retelei de franciza este un obiectiv primordial, si care trebuie cuantificat in mod corect de la bun inceput. In afara factorilor obiectivi, identificati in analiza SWOT – cum ar fi standardele de calitate, functionalitatea in parametri optimi a departamentelor operational si logistica, relatia privilegiata cu furnizorii agreati, resursele materiale disponibile – mai trebuie sa luam in calcul si alocarea si organizarea speciala a resurselor umane dedicate gestionarii retelei de franciza.
Si alte cateva aspecte care ne vor ajuta sa optimizam procesul de dezvoltare a unei retele de franciza:
* Includerea si adaptarea sistemului de franciza la/in strategia companiei. Definirea legaturilor intre strategia generala de dezvoltare a companiei si oportunitatile oferite de sistemul de franciza, identificarea scopului servit si pregatirea unei reactii rapide la schimbarile de strategie sau piata.
* Identificarea celor mai buni parteneri. Dezvoltarea resurselor (metodelor) in identificarea si evaluarea candidatilor.
* Optimizarea portofoliului de parteneri. Dezvoltarea unui sistem integrat de raportari si informari, care sa permita identificarea potentialelor probleme si sa conduca la luarea deciziilor potrivite in timp real. Identificarea oportunitatii de a gasi noi parteneri, utilizand resursele retelei disponibile. Efortul sustinut de a implementa cele mai bune practici, la nivelul retelei, prin preluarea celor mai eficiente metode comerciale ( sistemul de sharing intre membrii retelei).
<< Articolul anterior
