IMOFranchising

Franciza: Pot negocia contractul de franciza?

Una dintre caracteristicile definitorii ale francizei ca sistem o reprezinta uniformitatea; coerenta. Franciza este o afacere clonata, dupa cum spunea cineva, iar toate elementele sale sunt, cel putin in teorie, similare, daca nu identice, pentru fiecare francizat in parte, indiferent de locatia fizica a afacerii acestuia. Deci, si contractul de franciza ar trebui sa fie la fel pentru fiecare francizat in parte. Dar, este el, in realitate?

O alta caracteristica a francizei este faptul ca afacerea este implementabila in orice zona geografica, mentinindu-se insa standardele de calitate livrata consumatorilor, asa cum au fost ele create si reglementate de catre francizor. Afacerea trebuie, insa, sa tina cont si de specificul local, mai ales de aspectele culturale, daca doreste sa aiba succes. Deci, sistemul initial de franciza ar trebui sa lase loc si unor schimbari, unor adaptari pentru ca noua afacere sa poata functiona cu succes. Aceste schimbari sunt, de obicei, prevazute in contractul de franciza.

In afara de factorii obiectivi care conduc la operarea de schimbari in cadrul contractului de franciza, mai sunt si factorii subiectivi, in speta, francizatul. Indiferent de motivatiile sale, francizatul poate dori schimbarea anumitor prevederi din contract. Uneori este chiar recomandabil. Cind un potential francizat incepe discutiile si negocierile pentru achizitionarea unei francize, el sau ea renunta la celelalte oportunitati de afaceri existente, afaceri care, poate, i-ar fi fost mult mai potrivite. Exista mii de oferte de afaceri - un potential francizat nu ar trebui sa se lase orbit de o anumita oferta si nu ar trebui sa semneze un contract fara a intelege toti termenii acestui act sau sa spere ca afacerea sa va avea succes, chiar daca noul francizat nu este de acord cu anumite prevederi ale contractului de franciza. Potentialul francizat ar trebui sa se intereseze, chiar inainte de inceputul discutiilor, daca exista posibilitati de negociere ale contractului de franciza si chiar sa negocieze acele prevederi cu care nu este de acord.

Doreste francizorul sa opereze schimbari in contract?

De cealalta parte, francizorii, nu prea au motive sa doreasca negocierea si schimbarea diferitelor prevederi din contractul de franciza. Francizorii de succes, care conduc mari companii francizoare si care au deja un numar de francizati, lasa foarte putin loc de negociere. Un francizor prea disponibil la a negocia si la a opera schimbari care afecteaza sistemul sau de franciza ar trebui sa fie un semnal de alarma. Un astfel de francizor nu urmareste decit sa vinda repede si cu orice pret, probabil pentru ca se apropie scadenta platilor pe care le are de facut si nu prea detine sumele necesare pentru a le achita.

Contractul de franciza este conceput si alcatuit de catre francizor astfel incit sa-i protejeze interesele si pe ale sistemului sau de franciza, per ansamblu. Aceste interese nu sunt neaparat de ordin economic, ci tin, mai degraba, de protejarea standardelor de calitate si a uniformitatii sistemului de franciza. Succesul afacerii sale se bazeaza pe standardele de calitate ale produselor sau serviciilor oferite, aceste standarde fiind garantia clientului ca va primi produse sau servicii la acelasi nivel de calitate. Aceasta coerenta protejeaza franciza, mai ales impotriva impactului asupra imaginii sale pe care l-ar avea francizati cu performante slabe.

Dupa cum spuneam, francizorii de succes si cu vechime nu sunt dispusi la negocieri. Ei au deja un numar de francizati care au succes si sunt fericiti cu ceea ce au realizat in cadrul respectivului sistem, asa cum este el. De asemenea, daca dumneavoastra nu sunteti de acord cu unii termeni din contract, sa stiti ca exista multi alti potentiali francizati care doresc sa investeasca in respectivul sistem asa cum este el, fara sa solicite a se schimba nimic. Un alt motiv al ezitarii francizorilor cind vine vorba de negociere, il reprezinta egalitatea intre francizati. De ce un negociator mai bun sa obtina o oferta mai avantajoasa, in loc ca toti francizatii sa beneficieze de aceeasi oferta? Si, nu in ultimul rind, daca fiecare francizat in parte are prevederi contractuale diferite de ale celorlalti din retea, administrarea unui astfel de sistem devine foarte dificila pentru un francizor, deoarece, pentru fiecare hotarire sau pentru fiecare interventie in al asista pe un francizat sau pe altul, va trebui sa tina cont de alt set de reguli si obligatii.

Ce se poate negocia insa?

Orice prevedere contractuala care este importanta pentru francizat, insa care nu era nici o insemnatate pentru francizor, in sensul ca, in cazul operarii respectivei prevederi, sistemul nu este afectat. De obicei se negociaza dimensiunile teritoriului unde activeaza francizatul, perioadele si termenele de plata a taxelor catre francizor, cite persoane din partea francizatului pot participa la sesiunea de training, durata valabilitatii contractului de franciza, drepturi de pre-emptiune ale francizorului in cazul in care francizatul doreste sa vinda afacerea, conditii de reinnoire a contractului, dimensiunle perioadei standard de gratie in care francizatul sa se redreseze in cazul in care a incalcat prevederi procedurale sau termene ale contractului, etc. Francizorii care se afla mai la inceput pot negocia chiar si suma taxei initiale, de intrare in sistem.

Ce nu se negociaza?

In primul rind, aspecte legate de marca inregistrata. Daca vreti sa semnati cu McDonald`s, de exemplu, nu va asteptati sa accepte schimbarea culorii galben din sigla cu albastru, pentru ca dvs. preferati albastru, sau sa va permita sa vindeti si ciorba de burta. Dar, este posibil sa accepte schimbarea dimensiunilor panourilor sau ale firmelor de pe exteriorul cladirii, pentru a fi in concordanta cu cerintele din domeniu ale autoritatilor locale.

Nu exista reguli privind existentei posibilitatii de negociere, cind vine vorba de contractele de franciza, ci depinde de la caz la caz. Repet, insa, nu trebuie sa acceptati conditii cu care nu sunteti de acord, doar pentru ca v-ati "indragostit" de un concept de afacere. Daca insa vreti ca in contract sa scrie exact ceea ce ati solicitat dvs. sau va asteptati ca francizorul sa opereze toate schimbarile pe care i le cereti, atunci probabil nu sunteti facut pentru a deveni francizat.

Corina Driga, franchise consultant