IMOFranchising

Am mai vorbit la aceasta rubrica despre chestionarul diagnostic pentru deteterminarea eligibilitatii unui candidat la o franciza realizat de profesorul John Stanworth de la Universitatea din Westminster.
Chestionarul da o imagine buna la ceea ce se asteapta de la dvs viitorul francizat. Nu este suficient sa doriti o franciza si sa va puteti permite sa o achizitionati, este necesar sa o puteti opera performant, cu profit, ajutind la dezvoltarea marcii. Cu alte cuvinte: este nevoie de doua persoane pentru a dansa tangou.

Orientarea spre vanzari

Simtiti ca prin cumpararea unei francize:
a)Aveti un produs/serviciu testat care se vinde singur?
b)Oricat de bun este produsul/serviciul, clientii raspund la eforturile in vanzari?
c)Vanzarea ramane o activitate de baza?

In multe din firmele pe linga care treceti exista un partener orientat spre vinzari si un partener orientat spre productie. In cazul unei francize este imperios necesar ca francizatii sa demonstreza orientarea catre vanzari.
Explicatia este simpla. O franciza este gata formatata si nu exista probleme prea mari cu productia. Procesul de productie a fost verificata de nenumarate ori in "prototipul francizei", iar feedback-ul a fost obtinut prin reteaua existenta. Problema mare este aceea ca francizatul este singur atunci cind trebuie sa vinda. Desi totul se poate invata, desi se face un training sustinut cu patronii si cu angajatii privind vinzarea, tehnicile de vinzare, apropierea de client si mentinera lui, etc, totusi orientarea spre vinzari a francizatului este esentiala.
De asemenea, francizele serioase ofera un manual de marketing bine pus la punct precum si un sprijin consistent in marketing. De pilda, pentru Romania, McDonalds cheltuiesc anual 1,5 milioane dolari pentru marketingul national. Totusi, in ciuda campaniei nationale de publicitate si de promovare realizata de francizor, priceperea in vanzari din partea franchisee-ului poate face o diferenta substantiala in penetrarea pe piata locala.

Resursele financiare proprii

Ati afirma ca bunurile si economiile personale, impreuna:
a)Depasesc costul total al francizei?
b)Depasesc doua treimi din costul francizei?
c)Nu se ridica la doua treimi din costul francizei?

Francizatii trebuie sa-si demonstreze capacitatile financiare. Franciza, ca fenomen, este in crestere accentuata si in Romania. O franciza bine cotata si cu o retea dezvoltata poate oferi unei banci locale sau internationale mai multe garantii de dezvoltare decit un plan de afaceri pentru o afacere noua. Desi bancile au tendinta sa acorde rapid imprumuturi potentialilor francizati, decat celor ce vor sa demareze o mica afacere proprie, trebuie retinut ca toate imprumuturile trebuie sa fie platite cu dobanda. O obligatie financiara de proportii la inceputurile afacerii poate impune presiuni aditionale. Cind este vorba de francize de elita, care sunt, prin definitie, nu numai scumpe, dar si tiranice in privinta conditiilor pe care le pun francizatilor (nu dam exemple pentru a nu se supara nimeni), francizatul poate ajunge in situatia in care clauzele din contract ii impun anumite sarcini ce trebuie efectuate si care implica un capital suplimentar despre care, in anumite situatii, nu a fost suficient de accentuat de catre francizor la semnarea contractului.

Delegarea

Sunteti de parere ca:
a) Ca sa faceti ceva cum trebuie, trebuie sa o faceti chiar dumneavoastra?
b) Delegarea va permite sa aveti mai mult timp ca sa faceti lucrurile la care va pricepeti cel mai bine?
c) Delegarea este un rau necesar?

Exista un numar de francize in care problemele privind organigrama si personalul nu sunt detaliate pina la ultimul amanunt. In aceste situatii, francizatii au tendinta de a prelua personal cit mai multe din sarcinile francizei pentru a fi siguri ca lucrurile vor fi facute bine.
Francizatii trebuie sa demonstreze capacitatea de a delega, in comparatie cu dorinta de a face totul singuri. Lipsa disponibilitatii de a delega va limita dezvoltarea afacerii si va face ca franchisee-ul sa piarda timp cu lucruri pe care le poate face personalul mai putin calificat.
Cunosc exemplul unui francizat care se plingea de ineficienta muncii sale, consultantului.
Acesta l-a rugat sa noteze citeva zile intr-un carnet absolut toate activitatile desfasurate si timpul ocupat cu fiecare. Ambii au constatat ca francizatul, cu un salariu platit din veniturile francizei de 700 euro/luna, efectua sarcini ce tineau de competenta lui la nivelul de 200 euro/luna, dar si sarcini subcalificate platibile cu 150 euro/luna unui angajat la tariful de 500 euro/luna !

Eugen Driga
Senior Consultant, IMO franchising group