IMOFranchising

Unii dintre specialistii teoriei francizei compara relatia dintre cei doi actori principali dintr-un sistem de franciza cu un mariaj sau cu o relatie gen parinte-copil. Indiferent cu ce ar fi comparata, relatia dintre francizor si francizat se supune cam acelorasi reguli care coordoneaza orice relatie inter-umana. Pentru a functiona, ca in orice alta relatie, este nevoie, printre altele, de comunicare, incredere si suport reciproc si, la fel ca in orice alta relatie, oricind pot aparea probleme.

Relatia dintre cei doi este consemnata de contractul de franciza, prin care amindoi isi asuma anumite angajamente unul fata de celalalt. Amindoi trebuie sa inteleaga si sa-si "joace" rolurile care le revin prin contractul de franciza pe care l-au semnat.

Majoritatea problemelor (ca de altfel, in toate tipurile de relatii) apar din cauza lipsei de comunicare sau unei comunicari defectuoase intre partile implicate. In cazul francizei, problemele pornesc de la neintelegerea modelului de afacere de catre francizat si de la lipsa unor coordonate clare pe care francizorul ar trebui sa le traseze, iar francizatul sa le inteleaga.

Francizorul trebuie ca inca de la inceput, chiar prin contract, sa stabileasca anumite limite in care relatia dintre cei doi se desfasoara. Este important ca francizatul sa inteleaga ca rolul francizorului este de a "pazi" integritatea sistemului si a marcii francizei respective, astfel incit toti cei din cadrul retelei sa poata prospera. Astfel, unul din rolurile francizorului este acela de a avea grija ca toti cei din retea sa respecte regulile sistemului, deci de a mentine o anumita disciplina. Pentru a putea realiza aceasta cit mai bine, francizorul trebuie sa comunice foarte clar, inca de la inceput, aceste reguli si faptul ca va urmari ca aceastea sa fie respectate. Pe de alta parte, francizorul trebuie sa accepte si sa inteleaga faptul ca nu se va putea impune ca atunci cind el conducea toate operatiunile, la inceputurile afacerii sale. O abordare de genul "faci ca mine sau pleci!" ii va alunga pe francizati.

O alta greseala comuna se refera la rolurile jucate de cei doi, despre care am vorbit mai sus. De multe ori francizatul se percepe ca fiind in postura clasica a intreprinzatorului traditional care porneste de la zero si trebuie, dupa cum se spune, sa reinventeze roata. Franciza ofera oportunitatea operarii unei afaceri cu o marca deja consacrata si cu standarde de operare deja stabilite si consolidate. De obicei francizatii nu au libertatea de a face schimbari in modul de conducere a afacerii. De aceea, unii francizati ajung sa se simta ingraditi de regulile create de francizor pentru sistemul sau de franciza si aceasta frustrare poate conduce la neintelegeri.

De cealalta parte se afla acei francizori care vad in francizati mai degraba niste clienti decit niste parteneri care au acelasi scop, ca si francizorul, de a dezvolta marca respectiva. Francizatii sunt proprietarii firmelor pe care le conduc si, prin urmare, se asteapta sa fie tratati ca atare si ca francizorul sa comunice cu ei intr-o maniera profesionista. Relatia dintre cei doi este, la urma urmei, un parteneriat in care cei doi se ajuta reciproc si din care amindoi, cel putin teoretic, au de cistigat. De aceea, francizatul se asteapta sa fie tratat ca un partener.

Aceste probleme pot fi evitate daca, in momentul investigarii francizorului si a francizei sale de catre potentialul francizat si, respectiv, in timpul interviurilor realizate de francizor cu potentialii francizati, se pun intrebarile potrivite. Francizorul are trebui sa-l intrebe pe potentialul francizat despre dorinta si capacitatea sa de a se conforma regulilor impuse de modelul de afacere su sistemelor de operare ale francizei pe care doreste sa o achizitioneze. In ce-l priveste pe viitorul francizat, acesta ar trebui sa caute informatii complete privind situatia financiara a companiei francizoare si sa discute cu francizatii din respectiva retea de franciza despre cit sunt acestia de multumiti de colaborarea cu francizorul lor.
Francizorul trebuie sa dea dovada de fermitate fata de francizati, la stabilirea si impunerea regulilor de operare a afacerii pentru a avea succes, dar, spre deosebire de relatia cu niste manageri angajati, el trebuie sa le si explice acestora motivele si ratiunile care stau la baza crearii regulilor respective. De asemenea, cei mai multi francizati vor ca opiniile lor sa fie auzite. De aceea, francizorul nu ar trebui doar sa ia decizii si sa dea indicatii, ci sa discute cu francizatii si sa le explice acestora de ce a dat respectivele indicatii.

Drumul spre a fi un bun francizor incepe cu comunicarea. Aceasta comunicare, insa, inseamna mai mult decit informarile periodice (newsletter, vizita din partea reprezentantilor sai de teren, etc) referitoare la evolutia companiei sau la ultimele hotariri luate de catre francizor privind modul de operare a afacerii de catre francizati.

Corina Driga, franchise consultant